Как увеличить средний чек?

Ничто так не влияет на прибыль компании, как цены на её товары или услуги. Однако лишь немногие компании системно занимаются своим ассортиментом и ценообразованием. Между тем, именно здесь у бизнеса имеется огромный потенциал улучшения финансовых показателей без существенных вложений.

Когда компанией успешно решена задача привлечения клиента и он уже у вас «тепленький», хочется успешно завершить сделку и сделать продажу на максимальную сумму. Вопрос повторных покупок и лояльности мы позже рассмотрим отдельно, а пока нас интересуют параметры сделки – количество позиций в чеке и ценовая категория приобретаемого товара. Если вы торгуете моно-продуктом, который ещё и представлен в одной «комплектации», то… Это сложный случай, одним словом! Во всех остальных случаях существуют способы увеличения суммы сделки или среднего чека.

Герман Симон в своей книге «Признания мастера ценообразования» приводит массу действенных и относительно несложных, а главное малозатратных приёмов увеличения среднего чека. Одним из таких является работа с ассортиментом компании и предложение клиентам как минимум трёх близких по функционалу товаров, но по разной цене. Как показали исследования, при такой ситуации большинство (боле 65%) покупок совершается по средней цене, ещё около 25% - по минимальной и около 10% - по максимальной. Если же у вас в прайс-листе всего два товара – «дорогой» и «дешевый», то пропорция всегда будет в сторону минимальной цены, а значит, компания просто потеряет деньги «на ровном месте».

Не стоит забывать и про второй компонент среднего чека – количество приобретаемых клиентов товарных позиций. Здесь крайне важным является организация продаж клиенту к основному товару дополнительных и сопутствующих товаров. А это уже зависит от знания продавцом своего товара, умения полно выявить все потребности покупателя и грамотно выстроить «цепочку» продаж.

У вас не растёт средний чек? Падают продажи? Может уже пора всерьёз заняться этой проблемой, пока ваш бизнес не пришёл в упадок? Обращайтесь, мы поможем!


Пучкин Михаил
Управляющий партнёр MBP Consulting

<< Вернуться в список статей...